《卖轮子》是杰夫•科克斯写的一本讲营销和销售的书，以一个古埃及时代发明轮子的人白手起家开始，到雇佣不同的销售人员，企业不断转型，最终成为轮子市场翘楚的故事。很久没有读过这么有趣的书了，以至于我一口气读了两遍（另一个原因是假期实在太闲）。
主人公 Max 在一次偶然经过埃及的时候突发灵感，发明了轮子，但一直无法把这个可以改变世界的东西卖出去。于是他向先知求教。先知的回答非常精彩：
“Max，你要记住，几百万年以来，没有轮子，人们照样过的很好。现在整个世界都不知道自己需要轮子。你发明出来，并不代表着世界就一定需要它。”
很多时候，创业者认为自己改变了世界，却只是一厢情愿。即使你的产品真的有用，也需要找到方法把产品卖出去。拉卡拉的孙陶然就说过一个成功的企业在最初阶段的重要任务是找方向，要做出一款人们愿意花钱购买的产品，并且找到一种可以源源不断的把它卖出去的方法。
在书中，Max 在先知的帮助下，完美的经历了从发明轮子到大规模卖出去的四个阶段：
1）创业期，产品诞生阶段
特点：企业没有品牌和影响力，产品未经市场验证。技术是全新或者革命性的，人们很少意识到新技术的意义
客户：Geeks，发烧友，少数聪明、有远见、有财富有冒险能力的人（无需售后和服务）
销售方式：卖的是梦想，是情怀，是未来
销售策略：缔结者（Closer）是最佳人选。他能够最快的甄别有效客户，利用个人魅力、以及客户的恐惧和渴望来快速完成销售
Max和轮子：缔结者卡修斯帮助Max找到了第一批轮子发烧友，慢慢形成口碑
2）市场培育期，产品被用来进行实际应用
特点：市场已经开始寻找技术的最佳应用方式。这种应用方式往往是为客户单独定制的，已经开始面向更广泛的人群，并且不断在改进中。
客户：需要先进的解决方案或产品性能，但对产品有很多自己的定制化想法
销售方式：卖的是解决方案，很多时候是以定制化项目的方式
销售策略：向导者（Wizard）是最佳人选。她是团队领袖，对产品细节了如指掌，对项目进度把控自如。喜欢为每个客户创造独特的解决方案。她有良好的组织能力、沟通技巧和高超的解决异议的能力。
Max和轮子：向导者托比帮助Max顺利完成了大金子塔项目中对轮子的种种改装以及定制化，并进入到了石磨市场
3）产品发展期
特点：技术进入广泛应用阶段。开始有竞争对手出现，产生差异化的商业模式。价格和利润因竞争逐渐下降。
客户：需要可靠的、认可度高的产品
销售方式：卖的是信任，建立稳定的战略合作伙伴关系至关重要。竞争对手的犯错是最好的机会。
销售策略：建造者（Builder）是最佳人选。他热情、风趣，喜欢解决异议，发展良好的客户关系，建立长期业务往来。自我意识里面把客户放在第一位。总是从客户的角度想问题。
Max和轮子：建造者Ben帮助Max建立了与市场最大的货车公司的战略合作关系
4）产品成熟期
标准化是这个时期的主要特点。技术改进已经很少，如果改变可能会遭遇市场抵制。功能特色及选项减少。采购决策时间很短，品牌、服务是选择的主要依据。价格和是否方便、安全的购买是主要的决策依据。
客户：大众
销售方式：卖的是品牌和服务，标准化、高品质的服务。
销售策略：销售领袖（Captain）是最佳人选。他擅长全方位、标准化的客户服务和销售体系的建立。始终以客户满意度和用户体验为度量标准。
Max和轮子：销售领袖帮助Max做到了大众市场占有率第一
Max 建立自己的轮子帝国的过程并不轻松，在这四个阶段，他做对了几件事情：
在不同阶段找到了不同类型的销售人才，采用不同的销售策略
关键时刻的转型坚决，先知的建议都得到良好的执行
做减法。故事的最后，先知的比喻很有哲学意味：先知用蜡烛的光照亮橘子告诉Max，就像蜡烛最多照亮半个橘子，你也只能最多做一个橘子的一半的市场。你需要放弃两个天才销售，专注于另外两个市场。短暂痛苦后Max做出了他的选择。
《卖轮子》读起来很轻松，故事很简单，但这个简单背后并不简单，是科克斯多年经历的化繁为简。美国最高法院的法官Holmes曾说过：“对于无知的简单，我不屑一顾；而对于超越复杂后的简单，我全力以赴”。在上述的每个重要阶段，Max都会去洞中向先知请教，而先知都会问他6个问题，这6个问题也贯穿了书的始终。最后把这些问题抛出来，也许值得每个创业者认真思考：
谁是我们的客户？
谁是我们的竞争对手？
为什么客户会需要我们所销售的产品？
什么促使他们更愿意从我们这里购买产品？
他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买产品？
我们的销售人员应提供哪些增值服务来达成交易？
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